Запустив в 2002 году пенсионную реформу и дав возможность работающим гражданам России выбирать, какая компания будет управлять их пенсионными накоплениями, российские чиновники забыли о главном – на достойном уровне проинформировать людей, чем различаются государственные и негосударственные управляющие компании, почему доходность НПФ окажется большей, как перевести деньги из государственной управляющей компании в частную УК или НПФ. За 5 лет о негосударственных пенсионных фондах стали знать не намного больше. Вот и приходится представителям НПФ, собираясь вместе, обсуждать не то, как уменьшить риски при инвестировании или оптимальным образом диверсифицировать инвестиционные декларации, а то, как вообще привлечь к себе розничного клиента.

В конце сентября в Москве прошла конференция «Становление институтов негосударственного пенсионного обеспечения в России». И всю первую половину рабочего дня живо обсуждалась одна проблема – как побудить человека, который без особого беспокойства относится к тому, что его пенсионными накоплениями управляет государственная управляющая компания (Внешэкономбанк), перевести свои пенсионные накопления в одну из 55 частных управляющих компаний или в один из более 100 НПФ. Разочарование негосударственных фондов и УК понятно: управление пенсионными накоплениями проходит таким образом, что доходность, показанная НПФ и частными УК, оказывается при профессиональной работе гораздо более высокой, чем доходность средств под управлением государственной управляющей компании (ГУК). Да и как иначе, если ГУК имеет право вкладывать средства в основном только в гособязательства, покупая облигации государства, регионов и госкомпаний. Инвестиционная декларация НПФ и частных УК гораздо шире, поэтому и доходность имеет шанс хотя бы обгонять инфляцию (управление накоплениями в ГУК не дает и такой возможности).

Все досталось ВЭБу

Но цифры говорят сами за себя: по итогам 2006 года в управлении Внешэкономбанка находилось свыше 267 млрд рублей, а частные управляющие компании и негосударственные пенсионные фонды смогли привлечь чуть больше чем по 9 млрд рублей каждый. Вывод напрашивается очевидный: население страны просто не проинформировано должным образом о преимуществах негосударственного управления пенсионными накоплениями. Более того, учитывая тот факт, что большая часть привлеченных частными компаниями и фондами пенсионных накоплений – это работа с корпоративными клиентами (а в десятке крупнейших НПФ вообще только пара фондов, которые хотя бы в названии не содержат намека на крупную компанию, которая выступила их учредителем и через них осуществляет свою корпоративную пенсионную программу), положение дел в розничном бизнесе для НПФ и частных УК вообще катастрофическое.

Несем идею в массы

На конференции предложили два дополняющих друг друга способа продвижения нового продукта на рынок. Ирина Елисеева, руководитель группы специальных проектов ИК «Финам», посоветовала коллегам больше внимания уделять собственным обучающим программам для потенциальных пенсионеров – инвесторов. Именно не рекламный, а «образовывающий» путь продвижения товара поможет клиенту понять, что все финансовые пирамиды начала 90-х остались позади, а задача современных инвестиционных компаний – не только и не столько обогатить себя, но порадовать приумножениями доходов своего клиента. Способ затратный, но необходимый, потому что именно благодаря таким лекциям и семинарам у людей начинает складываться аргументированная позиция по вопросам инвестиций, чаще всего склоняющаяся на сторону вовлеченности в финансовые процессы, связанные с собственным благополучием. Не забыла Ирина Елисеева и о важной роли профильных СМИ, которые тоже должны объяснять людям азы финансовой грамотности.

Гораздо более радикальный способ в добавление к обучающим программам и семинарам озвучила Евгения Евмененко, директор по маркетингу Агентства массовых коммуникаций. Помимо стандартных PR-советов по созданию собственного узнаваемого бренда Евгения Евмененко предложила конкретную идею PR-кампании, которая, правда, неосуществима, но оттого еще более интересна, — сравнить государственное и негосударственное пенсионное обеспечение и показать, что негосударственные фонды намного более эффективны. Идея понятна и справедлива. Но воплощение ее в реальность будет не просто сложным, а невозможным. Основной посыл – «выбор государственной управляющей компании – голодная жизнь в нищете без нормального здравоохранения и соцобеспечения, а перевод средств в частные УК и НПФ – это достойный уровень жизни (как у европейского пенсионера)». Хотелось бы посмотреть на наше государство, которое в преддверии президентских выборов снисходительно отнесется к таким «комплиментам» в адрес государственной системы пенсионного обеспечения.

Монополистам легче

Хотя выступающие на конференции по сути правы – сложившуюся ситуацию в негосударственном пенсионном обеспечении необходимо менять. Даже среди НПФ концентрация пенсионных резервов в верхней десятке очень велика – почти 90 %. Из того, что на начало 2007 года в России было более 400 НПФ, можно делать соответствующие выводы о размере резервов, собранных фондами не первой десятки. А самый крупный негосударственный пенсионный фонд страны – НПФ «Газфонд» – вообще собрал 60 % всех пенсионных резервов, привлеченных фондами.

Возможность диверсифицированного и масштабного инвестирования есть только у тех фондов, которые привлекли крупные активы. Чем меньше у фонда в управлении пенсионных накоплений, тем более ограниченной будет его инвестиционная декларация. И ясно, что НПФ необходимо привлекать новых клиентов, клиентов из розницы, потому что корпоративный рынок небезграничен, а рынок розницы – не-паханное поле новых резервов. Проблема в том, как на него выйти. И пока универсального способа нет. Задачу необходимо решать постепенно, помогая потенциальному клиенту понять все преимущества системы негосударственного пенсионного обеспечения и не пытаясь напугать его триллерами об ужасающей жизни на государственную пенсию. Нас мало чем испугаешь, а вот силлогизмы логичных доказательств мы понимать не разучились.